Pipeline-værdi

Pipeline-værdi er den samlede økonomiske værdi af alle de potentielle salg, der befinder sig i din salgsproces. Det er summen af de forventede indtægter fra alle de leads og muligheder, du aktuelt arbejder med, men som endnu ikke er lukket. Denne metrik giver dig et øjebliksbillede af din fremtidige omsætningspotentiale og er et vitalt værktøj til at vurdere din salgsorganisations sundhed.

For at beregne din pipeline-værdi multiplicerer du typisk den estimerede ordrestørrelse for hver salgsmulighed med sandsynligheden for at lukke salget (baseret på hvor i salgsprocessen muligheden befinder sig). Ved at lægge disse vægtede værdier sammen får du et mere realistisk billede af din pipeline-værdi, der tager højde for, at ikke alle muligheder vil konvertere til faktiske salg.

En sund pipeline-værdi bør typisk være flere gange større end dit salgsmål for den pågældende periode. Hvis dit månedlige salgsmål er 100.000 kr., kan du eksempelvis sigte efter en pipeline-værdi på 300.000-500.000 kr., afhængigt af din typiske konverteringsrate. Dette sikrer, at du har tilstrækkelig buffer til at nå dine mål, selv hvis nogle muligheder ikke materialiserer sig.

Ved regelmæssigt at analysere din pipeline-værdi kan du identificere potentielle udfordringer, før de påvirker dine resultater. En faldende pipeline-værdi kan være et tidligt advarselssignal om fremtidige omsætningsproblemer og indikere behov for øget prospektering. Omvendt kan en hurtigt voksende pipeline-værdi være tegn på, at du har brug for flere ressourcer til at håndtere den stigende mængde salgsmuligheder. Pipeline-værdi er således ikke blot et rapporteringstal, men et strategisk værktøj til proaktiv salgsstyring.